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成功致富全书-第75部分

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这样争执下去,最后或许会有折衷的安排,也许是妻子独自去探望母亲,丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有罪恶感,心情不可能愉快,孩子也会察觉到,连带也不能玩得尽兴。

要不然,先生向太太投降,但心不甘情不愿,有意无意的就想证明如此决定何其错误。反之,妻子顺从先生的心意,却毫无玩兴。万一母亲的病情稍有变化,她一定反应过度。倘若母亲不幸在此时病危或撒手人寰,作妻子的更不会原谅丈夫,丈夫也难以原谅自己。

不论如何妥协,总会成为夫妻间挥之不去的阴影,日后再起冲突就会掀旧帐。许多原本颇为美满的婚姻,常为了这类事件日积月累,以致反目成仇。

如果这对夫妇感情深厚,彼此信赖,沟通良好。而且都相信有两全其美的第三条路可走,又能真正了解对方的想法,那便是创造性合作的理想环境。

经过沟通,先生终于了解妻子的苦心——她想减轻妹妹常年照顾母亲的负担,也的确没有把握母亲还有多久于人世。妻子也理解,丈夫曾花费许多心思安排这趟旅行,连必要的装备都买妥,如果不去多么可惜。

于是他们试着寻找第三条可行之道。

先生说:“也许在这个月找一周,家事请人代劳,其他由我负责,你就可以去看母亲。要不然,到距离母亲较近的地方去度假钓鱼也不错,甚至邀请附近的亲友一同度假,更有意思。”

就这样夫妻俩互相商量,直到找出共同认可的方式,不仅满足双方的需要,也使彼此感情更上一层楼。

(六)一脚踏油门,一脚踩煞车

只可惜,一般人讨论问题时,浪费太多的时间精力在打击批评、玩弄手段、文过饰非或是曲解他人。仿佛一脚踏着油门,另一脚踩着煞车,车子还能开得稳吗?

歧见发生时本当及时煞车,但许多人反而猛踩油门,施加更大压力,为自己找更多理由来自圆其说,这都是不够独立的表现。不论是仗势欺人,损人利己,或企图讨好别人而损己利人,都不可能产生创造性合作。

至于缺少安全感的人往往坚持己见,一意孤行,处处要别人顺从与附和。

他们不了解,人际关系最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结,相同也不意味齐心;团结才能互补,合作应该尊重差异。

创造性组合不仅对人际关系非常重要,对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑,即左脑较为发达的人终会发现,有些需要创造力来解决的问题,理性是无能为力的。唯有运用久已闲置的右脑,使右脑主司的直觉与创造力与左脑相配合,共同运作,才能解决更多的难题。

(七)尊重差异

与人合作最重要的是,重视不同个体的不同心理、情绪与智能,以及个人眼中所见到的不同世界。

自以为是的人总以为自己最客观,别人都失之偏颇,其实这才是画地自限。

反之,虚怀若谷的人承认自己有不足之处,而乐于在与人交往之中汲取丰富的知识见解,重视不同的意见,因而增广见闻。此所谓“三人行,必有我师焉”。

至于完全矛盾的两种意见同时成立,是否合乎逻辑?问题不在于逻辑,而是心理使然。有些矛盾的确可以并存,而且都言之成理。

假如两人意见相同,其中一人必属多余。与所见略同的人沟通,毫无益处,要有歧见才有收获。

个别差异的重要性从教育家李维斯的著名寓言《动物学校》中可见一斑:

有一天,动物们决定设立学校,教育下一代应付未来的挑战。校方订定的课程包括飞行、跑步、游泳及爬树等本领,为方便管理,所有动物一律要修全部课程。

鸭子游泳技术一流,飞行课成绩也不错,可是跑步就无技可施。为了补救,只好课余加强练习,甚至放弃游泳课来练跑。到最后磨坏了脚掌,游泳成绩也变得平庸。校方可以接受平庸的成绩,只有鸭子自己深感不值。

兔子在跑步课上名列前茅,可是对游泳一筹莫展,甚至精神崩溃。

松鼠爬树最拿手,可是飞行课的老师一定要它自地面起飞,不准从树顶上降落,弄得它神经紧张,肌肉抽搐。最后爬树得丙,跑步更只有丁等。

老鹰是个问题儿童,必须严加管教。在爬树课上,它第一个到达树顶,可是坚持用最拿手的方式,不理会老师的要求。

到学期结束时,一条怪异的鳗鱼以高超的泳技,加上勉强能飞能跑能爬的成绩,反而获得平均最高分,还代表毕业班致词。

另一方面,地鼠为抗议学校未把掘土打洞列为必修课,而集体抵制。它们先把子女交给獾作学徒,然后与土拨鼠合作另设学校。

(八)化阻力为助力

在互赖关系中,集思广益是对付阻挠成长与改变的最有力途径。社会学家李曾以“力场分析”模型,来描述鼓励向上的助力与阻挠上进的阻力,如何呈互动或平衡的状态。

助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量;相反的,阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉、具社会性与心理性因素。

以家庭为例,根据理智判断,家中气氛应该和谐、开放与尊重,认同这种观念便是助力。但仅加强助力还不够,诸如子女间的竞争、夫妻间的失和、或工作忙碌无暇顾及家庭等等阻力,会抵销正面的力量。

不设法消灭阻力,只一味增加推力,就仿佛施力于弹簧上,终有一天引起反弹。几经努力失败后,就会兴起改进不易的感叹。

如果能配合利人利己的动机、设身处地的沟通技巧与集思广益的整合工夫,不仅可破解阻力,甚至可化阻力为助力。

拿破仑·希尔曾经多次参与谈判,由于双方心怀怨愤,又互聘律师坐镇,结果沟通益加困难,几乎只得对簿公堂。

此时拿破仑·希尔会建议:“我们是否能设法找出两全其美之计呢?”

当事人往往口头上认同,心里却不以为然。

如果再问:“假设我能说服对方,你是否同意重新开始真正的沟通?”

通常答案都是肯定的。

经过拿破仑·希尔居中努力,结果几乎都出人意料。几个月来在心理与法律上对立的难题,可在数小时或数日内完全解决。不是经由法院判决妥协,而是集思广益后产生更理想的方案。

有一天清早,拿破仑·希尔接到一位土地开发公司负责人的求救电话。

由于他未按时缴交贷款,银行打算没收抵押的土地;为了保护产权,他又反控银行。事情的症结在于:这位负责人需要更多资金完成土地开发,以便出售求现,再偿还贷款。但在他付清积欠款项前,银行拒绝再提供贷款。这是个鸡生蛋,还是蛋生鸡的问题。

另外,由于开发进度落后,附近居民纷纷抗议,市政府也非常尴尬。此时银行与开发业者均已投下成千上万的诉讼费,但距开庭还有好几个月。

经过电话中一番劝说,他勉强同意尝试准则4、5、6,安排与银行方面谈判。

早上8 时在银行会议室展开的会谈,一开始就剑拔弩张。对方的律师关照谈判人员不可说话,由他一人发言,以免影响将来打官司的立场。

前一小时半,由拿破仑·希尔讲述利人利己、有效沟通与集思广益等观念。然后根据初步了解,把银行方面的顾虑写在黑板上。起先对方没有什么反应,逐渐的开始加以澄清,双方终于可以沟涌了。对于此事可能和解,彼此都感到十分兴奋。银行谈判人员不顾律师反对,畅所欲言。

到后来虽然双方立场不变,但不再亟于为自己辩护,也愿听听对方的说法,于是拿破仑·希尔又把土地开发者的意见写上黑板。

彼此逐渐发现过去由于沟通不良,引起极大的误会。现在心结已打开,和解指日可期。正午时分——原定结束会议的时间,会场上讨论气氛却异常热烈,开发业者所提的建议正获得热烈回响。经过一番增删,到了12 时45五分,双方完成初步协议。这项谈判后来虽然又持续了一段时间,但官司已经撤回,那片土地上总算盖起了一栋栋的房舍。

此例并非表示,不该循法律途径解决问题。有时的确有此必要,但应是万不得已的作法。假若一开始就诉诸法律,即使是为了以防万一,也会破坏合作解决问题的契机。

(九)重视个人参与

自然界是一个唇齿相依的大家庭,宇宙万物彼此关连,团结可以发挥最大的力量。动物如此,人类也是如此。

个人的参与左右着集体的成败。愈是真诚的投入,锲而不舍的参与解决问题,愈能发挥个人创造力,所获成就也更能得到认同。拿破仑·希尔认为,日本人的经营方式改变了全球市场,最了不起之处即在于重视个人参与。

集思广益是正确有效的原则,也是前面所有准则的集大成者。他人的观念或集思广益的过程,固然非我们所能控制,但仍有许多个人影响范围所能企及的。就其本身而言,我们可以综合左右脑各擅长的分析与创造能力,并借由其间的差异来刺激创新。

即使在最不利的环境中,依然可进行内心的组合。不必太在意旁人的诋毁,应该化解负面的阻力,发掘别人的长处以补自己之不足。在僵持不下的局面中,寻找第三种可能性。

第三节 如何获得合作

没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。

如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。

一 让他人觉得想法是他自己的

如果你想树立仇人,就必须表现得比你的朋友优越;如果你要得到朋友,就得让你的朋友表现得比你突出。

多数的人,要使别人同意他自己的观点时,话说得很多很多。尤其是推销员,常犯这种的错误。尽量不让对方说话。他对自己的事业和他的问题,了解的比你多。

如果你不同意他的意见,你也许会打断他的谈话。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽阔的心胸。要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。

每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

法国一位哲学家曾说过:“如果我想树立敌人,只要处处压过他、霸占他就行了。但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。”

这是什么缘故呢?当朋友优于我们,超越我们时,可以给他一种优越感。

但是当我们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。

所以让我们谦虚地对待周围的一切,鼓励别人畅谈他的成就,自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己,我们应当少说一些,让别人得到一种优越感,这样对我们会有好处的。

应该给他人以说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。

世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。

没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们,我们都不会高兴地接受。

以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。
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